هل تشتري دون قصد أكثر مما كنت تنوي شراءه؟
هي في الحقيقة صدفة غير مخطط لها بالنسبة لك، ولكن ليس بالنسبة لمتاجر الألبسة ومراكز التسوق الكبرى التي تمت هندستها بعناية لتجعلك تنفق أكبر قدر ممكن من المال.
هل تريد هزيمة هذه المتاجر في نفس لعبتهم؟ عليك أولاً معرفة كيف يفكرون والخدع التي يستخدمونها.
تجد لافتة كبيرة مكتوب عليها «تخفيضات أو Sale» هدفها جذب الناس إلى المتجر، ليشتروا في النهاية من البضائع التي لا تشملها التخفيضات.
هناك عربة تسوق فور دخولك. يعود هذا الاختراع إلى أواخر الثلاثينات وهدفه تسهيل شراء كميات كبيرة من البضائع.
يضع أصحاب السوبر ماركت المنتجات التي فيها هامش الربح الأكبر، مثل الأطعمة المخبوزة، قرب المدخل الرئيس لكي تضعها في عربتك أول دخولك إلى المتجر بينما تكون عربتك لا تزال فارغة وتكون نفسك مقبلة على الشراء.
كما توضع أيضاً الأزهار والمعجنات والمخبوزات في المدخل لأن رائحتها تحفّز الغدد اللعابية وتجعلك تندفع للشراء دون وعي منك.
يحب أصحاب السوبر ماركت إخفاء منتجات الألبان والأجبان والمنتجات الأساسية الأخرى في الحائط البعيد، لإجبارك على المشي والمرور على أكبر عدد ممكن من البضائع قبل الوصول إليها.
على الزبائن المشي في متاهة من الممرات في السوبر ماركت، وعليهم المشي في كل ممر حتى آخره.
تجعل معظم المتاجر حركة الزبائن من اليمين إلى اليسار، وإذا أخذنا بالاعتبار أن قيادة السيارة في معظم البلدان تكون على جهة اليمين، هذا يجعل الناس يشترون على الأغلب البضائع التي تكون على يمين الممر.
يضع السوبر ماركت البضائع التي يريد من الزبائن شراءها على مستوى العين. كما توضع عادة البضائع المفضلة لدى السوبر ماركت في آخر الممشى.
وهناك أيضاً بضائع توضع على مستوى نظر الأطفال، مثل الألعاب، والحلويات، وأية بضائع أخرى سيراها الطفل ويتوسل إلى والديه لشرائها له.
توجد طاولات تقدم عينات مجانية هدفها الإبطاء من حركتك بينما يتم تعريفك على منتجات جديدة.
كما أن المتاجر تريدك أن تلمس المنتجات. فالبحوث أظهرت أن لمسك للمنتج يزيد من احتمال شرائك له.
والألوان أيضاً تؤثر على المتسوقين. فالناس عادة ينجذبون للدخول إلى المتجر بالألوان الدافئة في المدخل مثل الأحمر والبرتقالي والأصفر، لكن حالما يصبحون في الداخل، يأتي دور الألوان الباردة مثل الأزرق والأخضر التي تشجعهم على شراء المزيد.
والموسيقى متآمرة عليك أيضاً. أظهر الدراسات أن الموسيقى البطيئة تجعل الناس يتسوقون بروية وينفقون المزيد من المال. أما الموسيقى الصاخبة، فتجعلهم يسرعون بالمشي في المتجر لكنها لا تؤثر في المبيعات. أما الموسيقى الكلاسيكية فتشجعهم على شراء البضائع الغالية الثمن.
وحجم المتجر يلعب دوراً مهماً. فالناس يقضون وقتاً أقل في الأماكن المزدحمة ويشترون أقل (من المشتريات التي خططوا لها أو تلك التي يشترونها دون تفكير)، ولا يشعرون بالراحة كثيراً في مثل هذه الأماكن.
لا تقوم المتاجر بإغرائك بالتخفيضات فقط، لكنها أيضاً تضع عروضاً لفترة محدودة لتخلق لديك حالة ملحة للشراء.
منطقة الدفع في المتجر هي المكان الذي يدر الربح الأكبر. لذلك تتكل المتاجر الكبرى كثيراً على استسلامك لإغراء الشوكولاته والحلويات ورفوف المجلات بينما تنتظر دورك للدفع.
وأخيراً، هناك بطاقات ولاء الزبائن الواسعة الانتشار التي تعطيك عروضاً بين الحين والآخر مقابل الحصول على ولائك للمتجر وعلى بياناتك الشخصية القيّمة.
جوس لوبين
* كبير المراسلين ورئيس تحرير Tech Insider والمحرر التنفيذي لـBusiness Insider
* بونس إنسايدر
